Sei arrivato fino a qui. Stai valutando di vendere la tua impresa, però non sai come farlo. La compra-vendita di impresa è un processo complesso dove è facile incorrere in errori che potrebbero pregiudicare l’esito dell’operazione.
Se desideri che la vendita della tua azienda sia un successo, con questo articolo ripercorriamo i dieci errori più comuni che si commettono e che vanno evitati a tutti i costi.
- Non realizzare una solida valutazione della tua impresa
Non si può iniziare un processo di vendita senza prima conoscere esattamente il valore della tua azienda, perché non saresti in grado di argomentare in modo convincente la tua richiesta ai potenziali acquirenti. Può essere che tu stia chiedendo un prezzo al di sopra del suo reale valore, o per contro, lo stia sottovalutando.
- Durante il processo di vendita, cambiare i tuoi interessi e motivi che ti hanno portato alla volontà di vendere.
Un bravo venditore deve fare una riflessione previa sui motivi che lo hanno convinto a vendere la sua azienda e su ciò che desidererà fare dopo. La non chiarezza può costituire pregiudizio negativo in quanto il compratore può notare delle indecisioni nel tuo comportamento che creano a loro volta inquietudine nel compratore stesso. Addirittura, le incertezze possono essere interpretate come scarsa sincerità e il compratore inizierà a dubitare di te e della tua azienda. Si alza la percezione del rischio e si abbassa conseguentemente il valore che attribuisce alla tua azienda.
- Negoziare con un unico compratore
Quando si conduce una negoziazione con un solo compratore e questo se ne accorge, inizierà un lento gioco di logorio, cercherà in tutti i modi di posticipare le scadenze chiedendo ogni volta sempre maggiori concessioni nella trattativa.
- Non gestire il processo con riservatezza.
L’assenza di riservatezza nel processo può far sì che il compratore decida di abbandonare l’operazione generando incertezza nel mercato sul futuro dell’azienda. Aumentano le indiscrezioni, che l’azienda è tanto tempo che è sul mercato perché ha dei problemi e si innesca una spirale discendente sulle quotazioni della stessa.
- Confrontarsi solo con il processo, non assumere dei consulenti
La vendita di una impresa è un processo lungo che impegna molto tempo. Durante questo processo, bisogna rimanere concentrati sui risultati aziendali, ma allo stesso tempo monitorare tutte le fasi del processo di vendita ed esigere che ogni soggetto ti mantenga aggiornato su ogni avanzamento.
Senza il supporto di un bravo consulente è difficile mantenere la riservatezza e condurre un rigoroso processo di ricerca del miglior compratore.
Anche il migliore dei negoziatori può fallire nella vendita della propria azienda perché non si tratta di una negoziazione qualunque, bisogna tenere in conto che vengono coinvolti i sentimenti, si perde di lucidità e di oggettività e la performance cala.
- Allontanarsi dall’operatività durante la vendita
Come abbiamo già avuto modo di dire, il processo di vendita è un processo lungo e tortuoso, per questo motivo è impensabile che l’imprenditore si dedichi solo a ciò per così tanto tempo, dimenticandosi l’operatività ordinaria.
- Muovere i passi solo in ambito locale
Questo scenario rende difficile mantenere la riservatezza dell’operazione. Inoltre, non è assolutamente scontato che i potenziali compratori locali siano i migliori per questa operazione.
- Non tenere in considerazione gli azionisti minoritari (che potrebbero avere interessi e motivazioni differenti)
E’ fondamentale che tutti gli azionisti si trovino d’accordo nella vendita dell’impresa, altrimenti l’operazione potrebbe essere in pericolo e andrebbero perduti tutti gli sforzi e gli investimenti fatti fino a quel momento. E’ importante coinvolgere tutti gli azionisti e farli partecipare
- Avere fretta di vendere
La fretta è cattiva consigliera, non ti permetterà di negoziare e di trovare il miglior compratore. Il compratore avverte quando c’è fretta, genererà sfiducia nella trattativa e si avvantaggerà ponendo pressione su specifiche richieste.
- Non pianificare il processo
Il processo di vendita deve sempre essere ben pianificato, contrariamente si rischia di perdere valore in ogni fase. Il disordine fa correre solo dei rischi e le sorprese fanno calare il valore dell’impresa, allungano il processo, aumentano la complessità della vendita e accrescono la probabilità di insuccesso.