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La metodologia utilizzata da Valore Impresa nell’ambito dei propri interventi di rafforzamento della competitività a livello di cluster si basa su due pilastri fondamentali: l’analisi a livello strategico e la realizzazione di un processo consensuale che persegue la cooperazione tra imprese, associazioni ed istituzioni nell’attuazione delle iniziative.

La metodologia di analisi ha come base teorica i concetti sviluppati originariamente dal Professor Michael E. Porter dell’Università di Harvard nel suo libro “Il Vantaggio Competitivo delle Nazioni”. Le imprese più competitive di uno stesso settore tendono a raggrupparsi in zone geografiche relativamente concentrate (a livello di regioni, province, ma anche, a volte, di comuni) costituendo il cosiddetto distretto industriale o cluster.

Il cluster non va però inteso come un settore tipico della statistica tradizionale, ma come un raggruppamento di imprese che condividono abilità e competenze che gli conferiscono una maggiore competitività rispetto all’operare singolarmente.

Nel processo consensuale Valore Impresa utilizza un metodo volto ad ottenere la massima attenzione da parte delle imprese e a generare una dinamica di lavoro favorevole al cambiamento, con una forte componente di comunicazione e di pedagogia del cambiamento che si realizza attraverso interviste individuali, gruppi di lavoro e riunioni collettive.

Tenendo conto delle basi metodologiche precedentemente descritte, il piano di lavoro normalmente utilizzato ha una durata di 18 settimane articolato in tre tappe:

• la definizione delle principali sfide che il cluster si trova ad affrontare, nella quali si riuniscono le problematiche del settore dal punto di vista degli agenti che lo compongono. Il lavoro di Valore Impresa consiste, essenzialmente, nel realizzare interviste di presa di contatto e nel generare un certo grado di fiducia da parte delle imprese. Parallelamente, viene realizzata un’analisi volta alla delimitazione del cluster, delle attività e dei segmenti strategici nei quali esso compete.
• il consenso su di una visione del futuro che unisca gli agenti del cluster in un ampio obiettivo comune. In questa fase vengono offerti nuovi punti di vista derivanti dall’analisi della società di consulenza, che spesso rompono le convinzioni tradizionali del settore. Inoltre, dal colloquio con esperti o dalla consultazione di documentazione può risultare estremamente utile focalizzarsi in un cluster concreto di riferimento e conoscerne le imprese e le istituzioni in situ. Contemporaneamente viene realizzata un’analisi della competitività del cluster riguardo alle opzioni strategiche percorribili. Il diagnostico viene realizzato sia attraverso interviste individuali, sia per mezzo di gruppi di lavoro.
• la definizione di linee di attuazione che, in maniera incrementale, rafforzino la competitività del cluster. Si inizia con la definizione di linee che possano portare a successi nel breve periodo motivando così gli agenti del cluster a perseguire la dinamica di cambiamento generata. Durante questa fase vengono poi realizzati gruppi di lavoro per valutare ed implementare iniziative di collaborazione vere e proprie tra i vari agenti del cluster.

Al termine di ognuna delle tre tappe vengono tenute riunioni a livello dell’intero cluster con lo scopo di generare in maniera congiunta il consenso sulle sfide, la visione del futuro e le linee di attuazione. Periodicamente vengono poi tenute riunioni anche con gli interlocutori che il committente dell’iniziativa definirà a tale scopo.

Valore Impresa ha applicato la metodologia in Italia e in Spagna nei principali Cluster: Stampi e Stampaggio, Industria del Bianco, Calzature, Tessile – Abbigliamento, Marmo, Agroalimentare, Ceramica e, Automotive.

Nel corso degli anni novanta in Italia si sono manifestati alcuni fenomeni che hanno favorito la collaborazione e lo sviluppo di forme di finanziamento innovativo tra la struttura statale e il sistema privato nella realizzazione di opere e infrastrutture di interesse pubblico. In particolare: la tensione finanziaria del bilancio pubblico, l’evoluzione del panorama legislativo che ha favorito il decentramento a favore degli enti locali, la riduzione della presenza diretta dello Stato nell’economia (processi di privatizzazione, abbattimento dei monopoli, ecc.)

Tale contesto ha favorito il coinvolgimento del capitale privato nella realizzazione di opere pubbliche. Il nascere di un proficuo rapporto di collaborazione tra pubblico e privato consente di soddisfare la necessità di contenere il livello del debito pubblico senza limitare l’attività di investimento necessario per migliorare la capacità produttiva del Paese.

Il Project Financing (PF) costituisce una delle innovative modalità di attuazione della partnership fra soggetti pubblici e privati per la realizzazione di opere di interesse pubblico.

Il PF è un approccio che riesce a coniugare più soluzioni (economiche, finanziarie, tecnico-ingegneristiche, costruttive e gestionali) per la realizzazione di opere di elevata complessità. La necessità di suddividere i risultati tra i diversi soggetti che vi partecipano richiede competenze multidisciplinari che devono essere coordinate e indirizzate verso un obiettivo comune.

L’approccio multidisciplinare di Valore Impresa è reso possibile dalla collaborazione con Tecnion – Consorzio delle Tecniche Scarl, società consortile di progettazione, e dalla presenza di consulenti aziendali, amministrativisti, e istituzioni finanziarie per la bancabilità e il finanziamento dell’operazione.

Il risultato è un servizio di assistenza e supporto fornito ai soggetti privati o all’Ente Pubblico in tutte le fasi del Project Finance affiancandoli nelle seguenti principali attività: 

Studio di inquadramento territoriale e ambientale 

• Studio di fattibilità verificando il mercato potenziale di riferimento nelle sue componenti principali: domanda e offerta esistente
• Determinazione del fabbisogno finanziario
• Identificazione delle fonti di finanziamento
• Progettazione preliminare dell’opera
  •     Relazione Illustrativa
  •     Relazione Tecnica
  •     Studio di Prefattibilità Ambientale
  •     Indagini geologiche, idrogeologiche e archeologiche
  •     Planimetria generale e schemi grafici del progetto preliminare
  •     Prime indicazioni e disposizioni per la stesura dei piani di sicurezza
  •     Calcolo sommario della spesa
• Stesura della bozza di convenzione
• Predisposizione del piano economico-finanziario asseverato da un istituto di credito
• Specificazione delle caratteristiche del servizio e della relativa gestione
• Predisposizione dell’information memorandum destinato ai potenziali finanziatori
• Valutazione delle proposte di finanziamento e negoziazione delle condizioni del debito.

I principali settori nei quali Valore Impresa ha sviluppato progetti di PPP sono: Trasporti, Sport, Sociale, Riqualificazione Urbana, Cultura e Turismo

Le organizzazioni che hanno necessità di avere una presenza commerciale capillare e articolata e utilizzano anche canali di distribuzione dei loro prodotti cosiddetti “lunghi” (agenti, distributori, punti di vendita di proprietà e non) presentano un grado di complessità elevato per il presidio, per il controllo qualitativo e la misurazione dell’efficacia e dell’efficienza del canale.
Le organizzazioni che generalmente hanno interesse a tenere sotto controllo gli aspetti legati alla valutazione del servizio sono:

– Le aziende che danno in gestione il proprio marchio a terzi (es., concessionari, assistenze autorizzate, distributori di carburante, rent a car, concessione di “marchi qualificanti”, “marchio in franchising”, ecc.);

– I consorzi di imprese (es. consorzi di imprese di taxi, pullman, ecc.) che desiderano avere un controllo costante sul livello minimo del servizio offerto da tutti i consorziati;

– Le aziende che, per le dimensione dell’attività o per questioni logistiche, non riescono ad avere un controllo diretto, in termini di qualità del servizio offerto, sull’operato delle strutture periferiche della stessa (es. Catene alberghiere, di ristorazione, di vendita al dettaglio, ecc.);

– Le aziende che danno in Outsourcing la gestione di servizi strategici (es. Call center e numeri verdi, siti web, ecc.);

– Le aziende che vogliono avere una chiara visione imparziale del livello del servizio offerto dai propri concorrenti (benchmarking);

– Le strutture pubbliche che hanno interesse a valutare il rapporto del personale di front line o le prestazioni delle strutture stesse nei confronti del Cliente/Utente.

Tali organizzazioni sentono più forte l’esigenza di dotarsi di strumenti che misurino le performance della rete e dei punti decentrati rispetto al centro. SalesBooster è la soluzione di Valore Impresa per le reti commerciali e si rivolge a quella parte del Management aziendale che ha la responsabilità dello sviluppo e delle prestazioni della Rete Commerciale e dei Punti Vendita (diretti e indiretti) distribuiti sul territorio e che vuole migliorare il proprio posizionamento sul mercato attraverso un progressivo aumento delle vendite. L’approccio sviluppato da Valore Impresa si basa su tre fasi consequenziali:

Explore La raccolta dei dati aziendali si combina con un’attività di ESPLORAZIONE sul campo del processo di vendita

Select La scomposizione e la SELEZIONE dei problemi condivisi con il management è funzionale allo sviluppo di soluzioni pienamente applicabili ed efficaci

Execute ESEGUIRE le soluzioni personalizzate permette di raggiungere risultati tangibili e innesca un circolo virtuoso di miglioramento continuo

Nella fase di esplorazione, il principale strumento utilizzato è il Mystery Man che è una particolare tecnica, basata su visite, interviste ed eventuali prove, effettuate da personale “in incognito”, allo scopo:

– Valutare e verificare gli elementi essenziali del servizio offerto ai Clienti, così come da essi percepito

– Motivare ed incentivare il personale di front line

– Individuare gli aspetti da correggere o migliorare all’interno dell’organizzazione

– Verificare il livello di servizio dei propri concorrenti (benchmarking).

Tutti gli aspetti da sottoporre a valutazione vengono individuati preventivamente con la Direzione, unico interlocutore del Mystery Man. Le singole strutture da valutare vengono visitate da una o più persone addestrate e sconosciute, i mystery man, che, simulando il comportamento di un cliente qualunque, osservano, valutano e relazionano sull’atteggiamento del personale nei confronti della clientela ed il rispetto del layout aziendale. Al termine delle visite programmate il Mystery Man stenderà un rapporto riservato per la Direzione nel quale compariranno gli aspetti monitorati, le eventuali disfunzioni e gli spunti per il miglioramento.